Свои прошлогодние заметки с летнего партнерского семинара «1С» (www.1с.ru) я не без задней мысли назвал «Где 1С встретится с SAP?» (см. РС Week/RE, № 24/2004, с. 22), попытавшись таким образом привлечь внимание читателей к объявленному прошлым летом выходу фирмы на рынок средних и крупных предприятий. На недавнем аналогичном мероприятии, проведенном в середине июня на Мальте (см. PC Week/RЕ, № 24/2005, с.12), можно было оценить первые результаты этой инициативы «1С».
Продвижение в относительно новый для себя сегмент рынка фирма во многом связывает с современной масштабируемой платформой «1С:Предприятие 8.0» и прикладными решениями, создаваемыми на ее основе. За прошедший год к завоевавшему немалую популярность пакету «Управление торговлей 8.0» добавились «Бухгалтерия 8.0», «Зарплата и Управление персоналом 8.0» и «Управление производственным предприятием 8.0». За три весенних месяца продажи систем на базе «1С:Предприятие» (версий 7.7 и 8.0) выросли по отношению к аналогичному прошлогоднему периоду на 47%. Следует отметить, что столь высокие темпы роста характерны для обеих версий. В частности, сбыт единственного решения на новой платформе, присутствующего на рынке более года, — «Управление торговлей 8.0» — увеличился на 46%. По остальным «восьмерочным» решениям подобной статистики по по объективным причинам пока просто не существует (прошлой весной они еще не были выпущены), однако, как отметил директор «1С» Борис Нуралиев, сегодня каждый месяц «Управление производственным предприятием 8.0» приобретают 50–60 заказчиков, а общее число компаний, внедривших или внедряющих это решение, перевалило за шестую сотню.
Тем не менее глава «1С» отметил, что потенциал роста, объективно существующий на отечественном рынке, все еще используется не в полной мере. Основная проблема — дефицит кадров и фирм-партнеров, способных вести крупные комплексные проекты. Для ее решения мало подготовить консультантов в учебном центре — нужна серьезная методологическая база, которая была бы доступна всей сети «1С». Отвечающее за нее подразделение во главе с Мариной Слесаренко за год проделало огромную работу: создана стандартная технология внедрения, выпущены шаблоны технических заданий, опросники, схемы типовых бизнес-процессов, наборы контрольных примеров. Фактически делается попытка найти в уникальных проектах крупных внедрений некие общие черты и внести в них элементы стандартизации. Думается, это единственно верный выход из создавшегося положения, ведь, по словам г-жи Слесаренко, при увеличении сложности проекта вдвое трудозатраты возрастают в 4–6 раз. По ее же оценкам, только при стоимости труда консультанта, превышающей 50 долл./ч, подобные крупные проекты будут для фирмы-внедренца прибыльными, а, к примеру, при расценке 35 долл./ч достигается лишь уровень безубыточности.
За год заметно выросло число партнеров, получивших статус «1С:Консалтинг», который подтверждает их способность вести комплексные проекты. Сегодня таких фирм уже 120, причем 72 специализируются на управленческом консалтинге. Тем не менее ресурсов и опыта каждой из них не всегда бывает достаточно для решения сложных задач крупных заказчиков. Возможный выход — консолидация ресурсов нескольких партнеров «1С» (а также консультантов самого вендора) в рамках одного проекта. Призывы и приглашения такого рода звучали в выступлениях многих докладчиков, особенно тех, что представляли разработчиков отраслевых решений на платформе «1С». Так, генеральный директор группы «Форус» Сергей Цодиков сообщил об успешном завершении внедрения автоматизированной системы сбыта энергии и расчетов с потребителями, построенной на платформе «1С:Предприятие 8.0», в энергосбытовом подразделении «Иркутскэнерго». В ней реализованы функции управления взаимоотношениями с потребителями, регистрация и учет договорных отношений, расчет количества и стоимости предоставленной электрической и тепловой энергии, паспортизация и контроль регистрирующего оборудования, ведение финансовых расчетов с потребителями.
В настоящее время «Форусом» выигран аналогичный тендер в «Амурэнерго», ведутся переговоры с «Томскэнерго» и «Томскими коммунальными системами». По мнению г-на Цодикова, в ближайшие год-два в связи с реформированием отрасли и созданием конкурентного рынка электроэнергии во всех регионах России спрос на подобные системы будет особенно высок, а удовлетворить его лишь собственными силами «Форус» не в состоянии. Поэтому коллегам по партнерской сети предлагается подключаться к переговорам с руководством региональных энергокомпаний, участвовать в проектах внедрения и брать на себя услуги по последующему сопровождению системы расчета с потребителями.
Есть и другой путь расширения регионального присутствия, наращивания клиентской базы и быстрого обретения компетенции в той или иной отрасли, доступный, правда, только довольно крупным партнерам-франчайзи «1С». Речь идет об укрупнении компаний — членов партнерской сети «1С» путем поглощения друг друга. О том, что этот способ рассматривается многими руководителями всерьез, свидетельствует интерес, с которым был выслушан доклад управляющего директора компании «1С-Рарус» Дмитрия Казачкова — «Оценка стоимости фирмы «1С:Франчайзи» с учетом человеческого капитала. Опыт слияния и приобретения фирм-франчайзи».
Казалось бы, подобным способом небольшие фирмы могли бы с обоюдной выгодой реализовать естественную в нынешних условиях потребность в консолидации ресурсов, необходимых для выхода на рынок крупных проектов внедрения. На Западе, как известно, такие процессы, если они диктуются потребностями рынка, идут полным ходом.
Однако в партнерской сети «1С», по словам г-на Казачкова, слияний, проведенных с указанной выше целью, пока еще не было. Одно из главных препятствий здесь — отсутствие сведений о реальной стоимости участников потенциальных сделок, не зная которой собственникам трудно договориться о справедливых долях в капитале объединенной компании. Мало чем может помочь в этом вопросе и исследование, результаты которого представил в своем выступлении глава «1С-Рарус». Перечислив самые разные факторы, учитываемые при расчете стоимости фирмы (от материальных активов и дебиторской задолженности до количества сертифицированных специалистов и известности бренда), Дмитрий Казачков честно признал, что реальная сумма сделки чаще всего является предметом личной договоренности собственников и нередко далека от любых предварительных «объективных» оценок. Справедливости ради следует сказать, что на Западе хорошим ориентиром для участников сделки могут служить котировки акций их компаний на фондовом рынке. У нас же этот механизм в силу его неразвитости практически не используется. Свою роль играет и то, что большая часть стоимости консалтинговой или сервисной компании определяется ее нематериальными активами, к числу которых относится и квалификация специалистов. Что будет, если после покупки такой компании лучшие кадры ее покинут? Вопрос далеко не праздный, и г-н Казачков настоятельно рекомендовал не только «считать столы и компьютеры» в покупаемой фирме, но и откровенно беседовать с ее сотрудниками.
Если выращивание мощных проектных интеграторов в рамках франчайзинговой сети «1С» требует немалых усилий и времени, то почему бы не воспользоваться услугами внешних компаний, имеющих огромный опыт в этой области? Как сообщил г-н Нуралиев, в настоящее время ведутся соответствующие переговоры с крупнейшими отечественными системными интеграторами, такими, как IBA, IBS, IIG, ЛАНИТ, «Микротест», «Сибинтек» (с рядом из них партнерские соглашения уже подписаны). Достоинства такого подхода очевидны, однако он сопряжен и с определенными рисками. Понятно, что новых «больших партнеров» невозможно будет контролировать столь же жестко, как и собственных франчайзи. Да и последние могут «взбунтоваться» и потребовать себе тех же прав на внедрение бизнес-приложений других вендоров, которыми по умолчанию обладают указанные системные интеграторы. Впрочем, как недвусмысленно заявил глава «1С», подобные поползновения будут жестко пресекаться. Как бы там ни было, но поиски новых организационных форм, призванных адаптировать существующую франчайзинговую модель к задачам крупных заказчиков, объективно необходимы, и думается, они будут продолжены.
Немало еще предстоит сделать и для полноценного развития решений на платформе «1С:Предприятие 8.0»: ведь они обеспечивают пока лишь 20% продаж, а львиная доля по-прежнему приходится на версию 7.7. В какой-то мере это соотношение объективно отражает тот факт, что и прикладных решений на «семерке» сегодня гораздо больше, чем па «восьмерке». В то же время более мощная и масштабируемая платформа «1С:Предприятие 8.0»,, имеющая гораздо больше «степеней свободы» и дающая более широкие возможности консультантам и разработчикам, труднее в освоении. Нередко претензии, предъявляемые партнерами к вендору, объясняются именно этим обстоятельством, но часто они свидетельствуют и о необходимости доработки и совершенствования типовых решений. Чтобы судить о природе подобных претензий с полной ответственностью, руководство фирмы приняло решение о развертывании системы «Управление производственным предприятием 8.0» непосредственно в «1С», где с ее помощью будут автоматизированы основные бизнес-процессы учета и управления. Что ж, этот шаг столь же смел, сколь и естественен.
