САС или стоимость привлечения — это количество денег, которое компания тратит на рекламу и продвижение для привлечения одного клиента.
Зачем считать САС
САС влияет на прибыль: чем САС ниже, тем больше чистая прибыль компании. Измерять метрику нужно, чтобы правильно оценивать рентабельность бизнеса и эффективно управлять рекламой.
САС помогает принять решения и улучшить работу компании по нескольким направлениям.
1. Повысить эффективность маркетинга
САС показывает, насколько правильно выстроена работа по привлечению клиентов. Если расходы на клиента больше доходов от него — это сигнал, что маркетинговую стратегию нужно менять.
Например, высокий уровень отказа на сайте — это повод пересмотреть рекламные объявления и проверить, какую аудиторию вы привлекаете — целевую или нет. Или критично оценить привлекательность сайта: скорость загрузки, достаточность информации, простоту дизайна.
Если клиенты отваливаются на этапе общения с менеджером, нужно проверить менеджера или пересмотреть цены и условия обслуживания.
2. Сократить расходы на рекламу
САС помогает выбрать рекламные каналы, которые приводят больше клиентов по оптимальной стоимости, и отказаться от дорогих и бесполезных каналов.
Представим, что у нас три канала привлечения клиентов в интернете: контекстная реклама, органическая выдача и реклама в соцсетях. За месяц мы потратили на рекламу 50 000 рублей и привели 400 клиентов.
Расходы на рекламу распределились следующим образом:
клиентов
САС, ₽
Расходы, ₽
Контекстная реклама
150
120
18 000
Органическая выдача
200
50
10 000
Реклама в соцсетях
50
440
22 000
Видим, что дороже всего обошлась реклама в соцсетях, при этом она привела меньше клиентов. А органическая выдача, наоборот, привела больше клиентов по низкой цене. Значит, есть смысл отказаться от рекламы в соцсетях и перераспределить бюджет между органикой и контекстом.
Как измерить САС
Чтобы посчитать САС, сумму всех расходов на рекламу делят на количество клиентов, которые пришли по этой рекламе.
Какие расходы включают в расчет
Прямые расходы на рекламу. В интернет‑рекламе это стоимость рекламных кампаний и рассылок. В офлайн‑продвижении это могут быть затраты на выставочный стенд, рекламный билборд, листовки и сувениры.
Подписка на сервисы. Считаются все сервисы, которые помогают создавать анализировать рекламу, например, сервисы рассылок, графические редакторы, колл‑трекинги, сервисы сквозной аналитики.
Зарплата сотрудников. Включает зарплату маркетолога, копирайтера, дизайнера, SMM‑специалиста — всех, кто занимается продвижением. Рекомендуется включать в расчеты не весь оклад сотрудника, а его часть, пропорциональную затраченному на задачу времени.
Примеры, как рассчитать САС для разных каналов продвижения
Расчет САС в контекстной рекламе
Рекламный бюджет
100 000 ₽
Настройка рекламы
5 000 ₽
Колл-трекинг
3 000 ₽
Сервис сквозной аналитики
5 000 ₽
Количество заказов
300
САС
377 ₽
Расчет САС в емейл‑рассылках
Текст и дизайн письма
6 000 ₽
Сервис рассылки
2 000 ₽
Стоимость 1000 писем
300 ₽
Количество заказов
50
САС
166 ₽
Расчет САС в раздаче листовок около розничного магазина
Текст и дизайн флаера
8 000 ₽
Печать 1000 флаеров
30 000 ₽
Работа промоутера
3 000 ₽
Количество заказов
150
САС
273 ₽
Как оценивать результаты
Значение САС оценивается в соотношении с другими метриками — средним чеком и LTV. Соотношение метрик помогает понять, обоснованы ли расходы на рекламу и не слишком ли дорого компании обходится привлечение новых клиентов.
С средним чеком САС сравнивается, когда специфика бизнеса подразумевает, что клиент не скоро или вовсе не вернется в магазин во второй раз, например, в мебельном магазине. Чтобы магазин получил прибыль, САС должен быть ниже среднего чека.
В остальных случаях САС сравнивается с LTV. LTV или пожизненная ценность клиента — это количество денег, которое клиент принесет за время сотрудничества с магазином.
В маркетинге есть условное соотношение САС к LTV, на которое можно ориентироваться при оценке рентабельности.
В реальности показатели индивидуальны для каждого бизнеса. Чем меньше у компании расходов на операционную деятельность, тем большее соотношение CAC к LTV она может себе позволить.
Например, для малого бизнеса, в котором владелец по совместительству копирайтер и маркетолог, и домашняя кухня вместо офиса, САС может быть чуть меньше LTV. Для ИТ‑корпорации, у которой содержание сотрудников, офисов, ИТ‑инфраструктуры составляют огромную статью административных расходов, САС должен быть в разы меньше LTV.
Как сократить САС
-
Перераспределить рекламный бюджет. Откажитесь от вариантов продвижения, которые приводят неприбыльных клиентов, в пользу более эффективных каналов. Так у вас будет больше клиентов при том же рекламном бюджете.
-
Повышать конверсию каждого рекламного канала. САС сокращается пропорционально росту клиентов. Составьте путь клиента от знакомства до покупки. Подумайте, что может заинтересовать вашего клиента, а что — вызвать затруднения. Удобная навигация, короткие формы заявки и быстрый обратный звонок в разы увеличит конверсию сайта. Правильная выкладка товаров, приветливый и ненавязчивый персонал повысит шанс на покупку в розничном магазине.
-
Повышать лояльность потенциальных клиентов. Предлагайте дополнительные поощрения, которые замотивируют посетителей на покупку. Например, приветственные бонусы и промокоды на первый заказ. Если вы продаете сервисы, предоставляйте тестовый период, бесплатное обучение и вебинары в свободном доступе.
-
Запустить реферальную программу. Люди верят рекомендациям больше, чем рекламе. Поощряйте клиентов дополнительными бонусами за приведенных друзей и оставленные отзывы в соцсетях и на маркетах.
Хотите сократить САС?
1С-Рарус: Система управления лояльностью — сервис для автоматизации программы лояльности. Он помогает изучить покупателей и предложить им выгодные условия для покупки.
Перейти на страницу сервиса
14 дней бесплатно
