САС или стоимость привлечения — это количество денег, которое компания тратит на рекламу и продвижение для привлечения одного клиента.

Зачем считать САС

САС влияет на прибыль: чем САС ниже, тем больше чистая прибыль компании. Измерять метрику нужно, чтобы правильно оценивать рентабельность бизнеса и эффективно управлять рекламой.

САС помогает принять решения и улучшить работу компании по нескольким направлениям.

1. Повысить эффективность маркетинга

САС показывает, насколько правильно выстроена работа по привлечению клиентов. Если расходы на клиента больше доходов от него — это сигнал, что маркетинговую стратегию нужно менять.

Например, высокий уровень отказа на сайте — это повод пересмотреть рекламные объявления и проверить, какую аудиторию вы привлекаете — целевую или нет. Или критично оценить привлекательность сайта: скорость загрузки, достаточность информации, простоту дизайна.

Если клиенты отваливаются на этапе общения с менеджером, нужно проверить менеджера или пересмотреть цены и условия обслуживания.

2. Сократить расходы на рекламу

САС помогает выбрать рекламные каналы, которые приводят больше клиентов по оптимальной стоимости, и отказаться от дорогих и бесполезных каналов.

Представим, что у нас три канала привлечения клиентов в интернете: контекстная реклама, органическая выдача и реклама в соцсетях. За месяц мы потратили на рекламу 50 000 рублей и привели 400 клиентов.

Расходы на рекламу распределились следующим образом:

Количество Кол-во клиентов

САС,

Расходы,

Контекстная реклама

150

120

18 000

Органическая выдача

200

50

10 000

Реклама в соцсетях

50

440

22 000

Видим, что дороже всего обошлась реклама в соцсетях, при этом она привела меньше клиентов. А органическая выдача, наоборот, привела больше клиентов по низкой цене. Значит, есть смысл отказаться от рекламы в соцсетях и перераспределить бюджет между органикой и контекстом.

Как измерить САС

Чтобы посчитать САС, сумму всех расходов на рекламу делят на количество клиентов, которые пришли по этой рекламе.

CAC

Какие расходы включают в расчет

Прямые расходы на рекламу. В интернет‑рекламе это стоимость рекламных кампаний и рассылок. В офлайн‑продвижении это могут быть затраты на выставочный стенд, рекламный билборд, листовки и сувениры.

Подписка на сервисы. Считаются все сервисы, которые помогают создавать анализировать рекламу, например, сервисы рассылок, графические редакторы, колл‑трекинги, сервисы сквозной аналитики.

Зарплата сотрудников. Включает зарплату маркетолога, копирайтера, дизайнера, SMM‑специалиста — всех, кто занимается продвижением. Рекомендуется включать в расчеты не весь оклад сотрудника, а его часть, пропорциональную затраченному на задачу времени.

Примеры, как рассчитать САС для разных каналов продвижения

Расчет САС в контекстной рекламе

Рекламный бюджет

100 000 ₽

Настройка рекламы

5 000 ₽

Колл-трекинг

3 000 ₽

Сервис сквозной аналитики

5 000 ₽

Количество заказов

300

САС

377 ₽

Расчет САС в емейл‑рассылках

Текст и дизайн письма

6 000 ₽

Сервис рассылки

2 000 ₽

Стоимость 1000 писем

300 ₽

Количество заказов

50

САС

166 ₽

Расчет САС в раздаче листовок около розничного магазина

Текст и дизайн флаера

8 000 ₽

Печать 1000 флаеров

30 000 ₽

Работа промоутера

3 000 ₽

Количество заказов

150

САС

273 ₽

Как оценивать результаты

Значение САС оценивается в соотношении с другими метриками — средним чеком и LTV. Соотношение метрик помогает понять, обоснованы ли расходы на рекламу и не слишком ли дорого компании обходится привлечение новых клиентов.

С средним чеком САС сравнивается, когда специфика бизнеса подразумевает, что клиент не скоро или вовсе не вернется в магазин во второй раз, например, в мебельном магазине. Чтобы магазин получил прибыль, САС должен быть ниже среднего чека.

В остальных случаях САС сравнивается с LTV. LTV или пожизненная ценность клиента — это количество денег, которое клиент принесет за время сотрудничества с магазином.

В маркетинге есть условное соотношение САС к LTV, на которое можно ориентироваться при оценке рентабельности.

Условное соотношение САС к LTV

В реальности показатели индивидуальны для каждого бизнеса. Чем меньше у компании расходов на операционную деятельность, тем большее соотношение CAC к LTV она может себе позволить.

Например, для малого бизнеса, в котором владелец по совместительству копирайтер и маркетолог, и домашняя кухня вместо офиса, САС может быть чуть меньше LTV. Для ИТ‑корпорации, у которой содержание сотрудников, офисов, ИТ‑инфраструктуры составляют огромную статью административных расходов, САС должен быть в разы меньше LTV.

Как сократить САС

  1. Перераспределить рекламный бюджет. Откажитесь от вариантов продвижения, которые приводят неприбыльных клиентов, в пользу более эффективных каналов. Так у вас будет больше клиентов при том же рекламном бюджете.

  2. Повышать конверсию каждого рекламного канала. САС сокращается пропорционально росту клиентов. Составьте путь клиента от знакомства до покупки. Подумайте, что может заинтересовать вашего клиента, а что — вызвать затруднения. Удобная навигация, короткие формы заявки и быстрый обратный звонок в разы увеличит конверсию сайта. Правильная выкладка товаров, приветливый и ненавязчивый персонал повысит шанс на покупку в розничном магазине.

  3. Повышать лояльность потенциальных клиентов. Предлагайте дополнительные поощрения, которые замотивируют посетителей на покупку. Например, приветственные бонусы и промокоды на первый заказ. Если вы продаете сервисы, предоставляйте тестовый период, бесплатное обучение и вебинары в свободном доступе.

  4. Запустить реферальную программу. Люди верят рекомендациям больше, чем рекламе. Поощряйте клиентов дополнительными бонусами за приведенных друзей и оставленные отзывы в соцсетях и на маркетах.

Хотите сократить САС?

1С-Рарус: Система управления лояльностью — сервис для автоматизации программы лояльности. Он помогает изучить покупателей и предложить им выгодные условия для покупки.

Перейти на страницу сервиса Перейти

З0 дней бесплатно

1С-Рарус: Система управления лояльностью