Как увеличить продажи в магазине

Почему продажи не растут

Главный фактор роста продаж — лояльность клиентов. Если покупатели привержены бренду, то объем продаж растет естественно: за счет повышения среднего чека и частоты покупок. Если же текущие клиенты не видят смысла возвращаться в магазин, основным источником продаж становятся новые покупатели, что в свою очередь увеличивает расходы на привлечение.

Согласно данным Harvard Business Review, привлечение нового клиента стоит минимум в 5 раз дороже, чем удержание имеющегося.

Что отрицательно влияет на лояльность клиентов:

1. Незнание клиента. Многие магазины пытаются сделать свой магазин универсальным для всех, но в итоге не интересны никому — потому что не учитывают особенности самых прибыльных сегментов клиентов. Понимание привычек и стимулов для покупки помогает формировать персональные товарные рекомендации и акции для клиентов. В итоге растет конверсия и частота визитов.
2. Непривлекательный ассортимент. Еще одно следствие незнания покупателей — это товары, которые неинтересны клиентам. Если оптимизировать ассортимент под потребности клиента, вырастет вероятность покупки. Такой подход помогает поднять продажи и увеличивать выручку даже без больших вложений в рекламу.
3. Мало отличий от конкурентов. Когда рядом есть магазины с похожим ассортиментом, ценами и акциями, клиент уходит туда, где выгоднее. Чтобы удержать его, магазин должен выделяться — уникальными позициями, персональными акциями и уникальными бонусами. Это помогает собрать вокруг себя ядро постоянных покупателей и снизить отток.
4. Плохой сервис. Ошибки на ценниках, медленное обслуживание или неуверенные продавцы подрывают доверие. Когда сотрудники уверенно консультируют и помогают с выбором, покупатель берет больше и возвращается снова.

Какие еще факторы влияют на продажи

• Потолок развития. Даже успешный магазин может остановиться в росте, например, когда охвачены все покупатели поблизости. Поток новичков заканчивается, а искусственно увеличить возврат текущих клиентов не получается. Чтобы снова повышать объем продаж, розничному бизнесу нужно искать новые способы поднять интерес покупателей.
• Сезонность бизнеса. Тоже влияет на возврат клиентов: в период спада мотивировать клиентов к покупкам труднее.

Способы увеличения продаж в магазине

Если ищете способ, как увеличить продажи в розничном магазине, начните с эффективных инструментов. Необходимо выбирать методы, которые работают системно и дают заметный эффект даже при ограниченных ресурсах.

1. Программа лояльности

Система бонусов мотивирует клиентов возвращаться за покупками, чтобы списать накопленные баллы. Также возможность немного сэкономить с помощью скидки мотивирует положить в корзину больше товаров и тем самым увеличить средний чек. Взамен магазин получает стабильную выручку и данные о поведении клиентов. Данные — это база для персонализации, которая тоже помогает увеличивать продажи. Автоматизация персонализации дает заметное увеличение оборота уже в первые месяцы.

Магазины «Бергамот и корица» подключили программу лояльности и за первые пять месяцев увеличили чек на 15%. Другие секреты роста продаж в кейсе.

Читать кейс

2. Персонализация предложений

Общие скидки быстро теряют эффект, а индивидуальные предложения: подборки товаров, которые могут заинтересовать клиентов и скидки на них — формируют ощущение заботы. Если клиент получает скидку на любимую категорию или товар, который он часто берет, он откликается охотнее и покупает чаще. Это повышает оборот и снижает расходы на массовую рекламу. Чтобы персонализировать предложения в офлайне, нужна кассовая система, интегрированная с платформой клиентских данных, — так кассир будет видеть на мониторе и озвучивать доступные предложения. Это помогает повышать эффективность продаж и поднимать конверсию по ключевым категориям.

3. Работа с ассортиментом

Управление ассортиментом складывается из двух составляющих: подбор товаров на основе запросов клиентов, а также добавление эксклюзивных например, тех, которые только вышли на рынок и еще не представлены в других магазинах. Вторая составляющая — сборка готовых комплектов «товар + аксессуар» или подарочных наборов, которые упрощают выбор. Человеку легче взять готовое решение, чем собирать все по отдельности. Такие наборы увеличивают средний чек, а клиент уходит с ощущением выгоды. Эти две составляющие помогают в розничных магазинах постоянно повышать по качеству и обновлять ассортимент для увеличения объема продаж.

4. Продажа сопутствующих товаров

Товарные пары составляются заранее, и как только один из товаров оказывается в корзине покупателя — кассир предлагает второй. Удобно, когда пары настроены в кассовой программе: так продавец получает подсказку на мониторе и не забывает предложить сопутствующий товар. Сопутствующий товар должен дополнять основной: крем+сыворотка для лица, джинсы+ремень. Так выше вероятность, что предложение окажется подходящим для клиента.

5. Акции и распродажи

Самым простым и эффективным способом привлечь внимание покупателей по-⁠прежнему остаются скидки. Для акции берут товар высокого спроса — так удастся привлечь больше внимания. Акционная цена должна окупать себестоимость и операционные издержки. Рядом с акционным товаром располагают сопутствующий по полной стоимости. Когда люди придут за акционным товаром, они скорее всего купят что-⁠то еще по обычной стоимости.

6. Предложения со сгорающим сроком действия

Такие скидки создают эффект срочности. Клиент видит, что предложение ограничено и откладывать решение уже нельзя. Это помогает магазину поднять продажи здесь и сейчас, стимулировать спонтанные покупки и разгрузить склад от залежавшихся позиций. Такой подход особенно эффективен для розничного магазина в крупных городах, где у клиента широкий выбор, например, в Москве.

7. Грамотная выкладка товаров на витрине

На уровне глаз на расстоянии вытянутой руки должны лежать маржинальные товары, с которых получается больше прибыли. Акционные товары должны встречать и провожать клиента: на входе и на кассе. Также на кассе обязательно должна быть всякая полезная мелочь. Клиент берет ее импульсивно, без долгих раздумий, и магазин получает прибавку к выручке на 10–20% без дополнительных затрат. Такая выкладка помогает повышать продажи и увеличивать прибыль без изменения плана продаж.

8. Реклама внутри магазина

В торговом зале или на кассе можно размещать на статичных баннерах или цифровых экранах информацию о проходящих акциях, поступлении новинок, самых популярных товарах. Лучше такую рекламу автоматизировать — показывать нужную информацию по заранее настроенному расписанию.

Магазины «У Палыча» показывают рекламу на кассах и в кафетерии на дисплеях и телевизорах. Управление рекламой автоматизировано — это позволило увеличить вовлеченность клиентов в просмотр и увеличить продажи рекламируемых товаров. Какие еще результаты дает прикассовая реклама рассказали в кейсе.

Читать кейс

9. Размещение отзывов о магазине и товарах

Больше 80% покупателей проверяют отзывы перед покупкой, даже если покупка планируется в офлайн-⁠магазине. Система поощрений за честные отзывы помогает формировать доверие и привлекать новых клиентов без больших вложений. Размещать отзывы можно в Яндекс.Картах, 2ГИС, в соцсетях и на сайте магазина, если такой есть.

10. Подарки

Небольшой бонус в виде пробника или купона на следующую покупку повышает настроение покупателя и создает повод вернуться. Магазин тратит минимальные ресурсы, но получает лояльного клиента, который оценил внимание и чаще будет заглядывать снова.

11. Кросс-⁠акции с партнерами

Совместные предложения с бизнесами из смежных ниш помогают привлечь новых покупателей, которые раньше о вас не знали. Например, магазин косметики может провести акцию вместе с салоном красоты. В итоге обе стороны получают приток клиентов и расширяют аудиторию без лишних затрат на рекламу.

Шаги по повышению продаж

Знаний о методах мало — необходимо действовать по плану. Последовательные шаги помогают структурировать работу, снижают риск хаоса и делают процесс предсказуемым.

1. Анализ текущей ситуации. Начать стоит с понимания, какие товары действительно приносят выручку и кто из клиентов является самым ценным. Для этого используют ABC- и XYZ-анализ ассортимента, чтобы разделить позиции по доходности и стабильности спроса. С клиентской базой удобнее работать через CDP: она показывает, какие сегменты покупают чаще, а какие давно не проявляли активности. Такой подход помогает уйти от хаотичных акций и строить стратегию осознанно.
2. Обучение сотрудников. Рост продаж напрямую зависит от того, как сотрудники общаются с клиентами. Здесь важна не только вежливость, но и знание продукта. Мини-⁠тренинги, скрипты и четкие инструкции помогают консультантам уверенно отвечать на вопросы, предлагать аналоги и работать с возражениями. Когда продавец выглядит экспертом — это помогает поднять доверие клиента, а вместе с ним и средний чек.
3. Регулярный анализ результатов. Любые изменения в бизнесе необходимо проверять на практике. Автоматизация сбора данных и их аналитики помогают видеть динамику продаж, средний чек и стоимость удержания клиента. Если какая-⁠то акция или канал не дает эффекта, это становится заметно уже в цифрах, и магазин может вовремя скорректировать стратегию, вместо того чтобы тратить ресурсы впустую.

Такой план действий помогает системно поднимать продажи и повышать их устойчивость даже в сложных рыночных условиях. Регулярное повышение эффективности розничных продаж — ключ к увеличению прибыли бизнеса.