Средний чек — сколько денег клиент тратит за раз

Зачем считать средний чек

Средний чек — это показатель, как идут дела у вашего бизнеса.

Высокий чек Повод похвалить себя, вы все делаете правильно

Низкий чек Показатель того, что вам надо что‑то менять

А еще средний чек дает массу других полезных знаний:

  • О платежеспособности и лояльности клиентов. Опираясь на средний чек, вы можете составить портрет покупателя: что он покупает и сколько тратит. Иметь портрет целевой аудитории — половина успеха в бизнесе.

  • Об эффективности продавцов. Действительно ли они продают или только выбивают чеки на кассе.

  • Об эффективности магазинов. Средний чек покажет, какие магазины работают хорошо, а какие отстают.

  • Об успешности маркетинга. Расширяете ли вы ассортимент, проводите распродажи и запускаете акции — все изменения должны положительно отразиться на среднем чеке. Если чек остался прежним или из-за скидок вовсе сократился — вы где-то ошиблись.

  • О том, как строить программу лояльности. Средний чек подскажет, на какую сумму клиенты покупают без дополнительных поощрений, а с какого порога пора вводить скидки и бонусы.

Как посчитать средний чек

Чтобы посчитать средний чек, делим выручку на количество чеков.

Формула выглядит простой, но, чтобы получить точный средний чек, нужно учесть несколько деталей.

1. Если у вас большой ассортимент, считайте средний чек по категориям товаров.

Такой расчет позволяет оценить маржинальность каждой категории и продумать стратегию ее продвижения.

В гипермаркете дробите чеки на продукты, хозтовары и товары для дома. В строительном магазине считайте отдельно средний чек на отделочные материалы, инструменты, мебель и сантехнику. В магазине одежды отделяйте одежду от обуви и аксессуаров.

2. Если разброс чеков слишком большой, делите клиентов на сегменты.

Представьте бьюти-магазин. Часть покупательниц забегает купить тушь и взять крем для лица. Другая часть регулярно закупается косметикой. Третьи к косметике равнодушны, но не могут пройти мимо парфюма. А есть четвертые, которые покупают только люксовую косметику или нишевую парфюмерию.

Средний чек у всех разный, поэтому поделим клиенток.

Что видим: Кто чаще покупает и кто приносит основную прибыль, т.е. с кем нужно постоянно поддерживать связь. В нашем случае — клиентки третьей и пятой группы.

Куда двигаться дальше. Увеличить продажи на сумму больше 10 000 рублей тяжело. А вот сконцентрироваться на покупательницах второй группы и поднять их чек до 5000 рублей — вполне реально.

3. В сетевых магазинах считайте средний чек для каждой точки.

Средний чек позволяет оценить потенциал точки: насколько удачно она расположена, какая у нее проходимость и как работает ее персонал.

4. Средний чек — величина непостоянная.

Поэтому считать его нужно в динамике. На периодичность расчетов влияет:

  • Сезонность. Обязательно считать и сравнивать в периоды затишья и пикового спроса.

  • Маркетинговая активность — подсчеты нужно делать после каждой акции.

  • Частота продаж. В точках с высокой проходимостью расчеты нужно делать минимум раз в неделю, чтобы не проглядеть спады.

Как повысить средний чек

Рассказываем, как создать условия, в которых клиенты будут больше покупать.

1. Придумайте вознаграждение для минимальной покупки.

Например, в среднем вы продаете на 1200 рублей, а хочется на 1400. Предложите скидку 5% или небольшой подарок на покупки от 1500 рублей.

Если у вас несколько сегментов клиентов, дайте каждому свою скидку.

В интернет-магазине скидку можно заменить на бесплатную доставку. Чтобы получить желаемый средний чек и не уйти в минус, заложите стоимость доставки в минимальную сумму заказа. Хотите средний чек 1500 рублей — бесплатно доставляйте покупки от 2000 рублей.

2. Формируйте комплекты товаров.

Или иначе — бандлы.

Бандлы активно используют магазины одежды. Они хорошо работают, потому что:

  • Клиенту не нужно тратить время и придумывать, с чем сочетать новую рубашку.

  • Клиент видит, как будет выглядеть готовый образ и принимает моментальное решение, нравится ему или нет.

Комплекты можно использовать везде. Продаете походное снаряжение — поставьте рядом с горелкой баллон газа. В мясной лавке продавайте мясо сразу с набором специй.

Чтобы привлечь внимание к комплектам, можно сделать на них небольшую скидку.

Готовые наборы работают и на чек, и на лояльность покупателей. Вы подумали за клиента и позаботились об его удобстве. Клиент купил больше и ушел довольным. Еще и друзьям расскажет, какой вы молодец.

3. Проводите акции и распродажи.

Спонтанные покупки — двигатель торговли. Лучший способ побудить клиента к спонтанной покупке —провести акцию или распродажу.

«1+1=3», «скидка 20% на зимнюю коллекцию», «повышенный кешбэк на смартфоны и аксессуары» — такие акции выгодны покупателям и побуждают к дополнительным покупкам.

Что нужно помнить:

  • Распродажи и акции не увеличивают средний чек в долгосрочной перспективе.

  • Запуская акции, заранее считайте маржу.

4. Продавайте сопутствующие товары и услуги.

Обычно путь покупателя по магазину выглядит так:

Хотите увеличить чек — добавьте в эту цепочку еще одно звено:

Товарные связки составляйте заранее:

  • Выберите ходовой товар: так выше шанс продать к нему пару.

  • Проанализируйте, что обычно клиенты берут в паре с популярным товаром.

  • Не нашлось ничего подходящего — расширяйте ассортимент.

  • Стоимость сопутствующего сопутствующего должна быть не больше 25% стоимости основного.

Если ваш самый популярный товар джинсы, предлагайте к ним ремень. Продали стиральную машину —предложите дополнительную гарантию и помощь по установке. Делаете украшения — продавайте индивидуальный дизайн и подарочную упаковку.

Заранее снабдите своих продавцов и кассиров скриптами продаж. Некоторые кассовые программы, например 1С‑Рарус: Кассир, автоматически подбирают и напоминают кассирам о возможных парах к товару.

Высший пилотаж — не только рассказать, но и показать сопутствующий товар. 1С‑Рарус: Дисплей покупателя показывает сопутствующие товары в момент пробития чека. Покупатель может рассмотреть товар, его характеристики, стоимость и принять решение.

5. Используйте программу лояльности

Самый эффективный способ поднять средний чек — использовать программу лояльности.
Программа лояльности:

1. Помогает сделать клиента приверженцем бренда и мотивировать его к покупкам.

Допустим, человек закупился на 1300 рублей. Ему не хватает еще 200 рублей, чтобы получить 100 бонусов. 200 больше 100, кажется выгоды никакой, один убыток. Но 200 рублей не такая большая сумма, чтобы тяжело с ней расставаться. Пара носков, салфетки для монитора или маска для лица, и плюсом останется 100 бонусов.

Другой пример: у клиента сгорают бонусы, которые он так упорно копил. Чтобы не было обидно, он начинает их тратить. На формы для выпечки, которой он не занимается, на бесполезную фритюрницу, на пятую белую футболку, неважно, — он тратит, вы зарабатываете.

2. Помогает допродавать с учетом предпочтений клиента.

Вы предлагаете клиенту товар не потому, что ранее его купили 10 человек. А потому, что этот товар интересен клиенту: он покупал похожее, просматривал товар на сайте, положил в корзину, но не оплатил.

Почему программа лояльности самый эффективный способ повысить чек

Потому что компенсирует недостатки остальных способов.

Если правильно посчитать экономику программы:

  • Деньги останутся у вас. Вы используете новую валюту — бонусы, которые привлекают клиентов и обеспечивают повторные продажи.

  • Вы изучите предпочтения клиента и научитесь предлагать товары, которые интересны клиенту.

  • Вы сможете общаться с покупателями за пределами магазина.

Как внедрить программу лояльности

Правильно подобранная программа лояльности — мощнейший драйвер роста среднего чека и частоты продаж. Но сначала придется приложить усилия.

  1. Продумать механики.

  2. Автоматизировать.

  3. Анализировать и развивать.

Программу лояльности нужно автоматизировать. Максимум, что можно сделать без автоматизации — настроить скидки на кассе.

Программу лояльности нужно постоянно развивать. Пока все едут в отпуск на море, проводят выходные с семьей, сидят в клабхаузе и просто залипают на котиков в Инстаграме, вы сидите над программой лояльности. Считаете, запускаете, снова считаете. Как работать с программой лояльности рассказываем в этой статье.

Но есть и хорошие новости.

Первая: сервис «1С‑Рарус: Система управления лояльности» позволит быстро и безболезненно запустить программу лояльности.

В сервисе есть все инструменты для повышения лояльности клиентов:

  • Сбор, сегментирование и анализ клиентской базы. Необходимы для изучения клиентов и дальнейшего общения.

  • Объединение офлайна и онлайна. Позволит анализировать покупки клиента в розничных точках и интернет-магазине и на их основе делать рекомендации.

  • Многоуровневые программы поощрений для дополнительной мотивации клиента.

  • Отправка писем, смс и пушей с информацией о новых предложениях и акциях.

  • Анализ продаж по магазинам, товарам и клиентам. Помните, в самом начале мы говорили, что нужно считать свой чек для каждой категории товаров и покупателей. Сервис сделает это за вас.

Попробовать сервис в деле →

Вторая: персональный маркетолог поможет разработать программу лояльности, настроить ее в сервисе и развивать дальше.

Третья: в сервисе можно работать бесплатно в течение месяца. За это время вы сможете начать повышать лояльность клиентов и увеличивать средний чек.