Финансовые метрики показывают, сколько вы зарабатываете на продажах своих товаров и услуг. С помощью этих показателей можно измерить продажи, соотнести их с расходами и понять, что можно улучшить.
Средний чек
Что измеряет
Средний чек — это сколько денег клиенты в среднем тратят на одну покупку.
Зачем измерять
Средний чек позволяет оценить успешность бизнеса. Если средний чек растет из периода в период, вы выбрали верную стратегию продаж. По среднему чеку также можно проанализировать работу каждого продавца.
Как измерять
Пример: за месяц магазин продал на 300 000 рублей. Всего было 250 покупок.
Считаем: 300 000 / 250 = 1200 рублей — средний чек магазина.
Как оценить результаты
Средний чек — относительная величина, его оптимальное значение индивидуально для каждой компании. Даже внутри одной торговой сети в разных магазинах средний чек отличается.
Чтобы извлечь пользу из среднего чека, нужно считать его в динамике после внедрения новых инструментов или изменений на рынке. Например, если средний чек вырос после проведения акции, то акция была успешной.
Как улучшить результат
Чтобы увеличить средний чек:
-
Продавайте комплекты товаров по сниженной цене, чтобы увеличить количество позиций в чеке. Например, магазины одежды могут продавать готовые образы: платье, туфли и сумочку. Продуктовые магазины — готовые наборы продуктов для приготовления блюда.
-
Проводите акции и распродажи. Акции «1+1=3», скидки на новую коллекцию обуви или распродажа обогревателей в марте мотивируют купить больше.
Пример повышения среднего чека в магазине сноубордов:
Декабрь, начало сезона
Расширяем ассортимент.
Продаем сопутствующие товары.
Январь, середина сезона
Формируем комплекты, например, шлем и очки.
Даем скидку.
Февраль — март, закрытие сезона
Спрос снижается, проводим распродажу.
Май — июнь
Рассказываем, где кататься летом,
составляем список инвентаря, предлагаем скидки.
Октябрь — ноябрь
Напоминаем про скорый сезон, предлагаем
сгорающие бонусы.
Пожизненная ценность клиента (LTV)
Что измеряет
Пожизненная ценность — это количество денег, которое клиент принесет за время сотрудничества с магазином.
Зачем измерять
LTV (Lifetime Value) помогает ответить сразу на несколько вопросов:
-
Насколько клиент лоялен к бренду. Лояльный клиент покупает больше и чаще.
-
Выгодно ли привлекать того или иного клиента. Доходы с клиента должны окупать расходы на его привлечение и удержание.
-
С какими группами клиентов нужно больше работать. Чем больше денег приносит клиент, тем больше внимания он заслуживает.
Как измерять
Пример: период активных покупок клиентов — около 5 лет. За год клиент делает две покупки, средний чек — 2000 рублей.
Считаем: 2000 * 2 * 5 = 20 000 рублей — значение LTV.
Как оценивать результаты
Хорошее значение LTV индивидуально для каждой компании. Но есть несколько обязательных правил:
-
LTV должен быть в 3-4 раза больше затрат на привлечение и удержание клиента. Иначе вы разоритесь.
-
LTV должен расти со временем. Если LTV не растет, значит, вы недостаточно работаете над лояльностью клиентов.
-
Количество клиентов с высоким LTV должно увеличиваться, т.к. при грамотной работе количество лояльных клиентов растет.
Как улучшить результаты
На LTV напрямую влияет, насколько грамотно вы строите отношения с клиентом и персонализируете предложения. Чтобы увеличить LTV, увеличивайте его составляющие:
-
Предлагайте сопутствующие товары, подкрепляйте предложения скидками и бонусами для увеличения среднего чека.
-
Мотивируйте клиентов чаще покупать. Дарите сгорающие бонусы, чтобы клиент возвращался. Проводите закрытые распродажи для роста повторных продаж.
-
Выстраивайте долгосрочные отношения с покупателями с помощью программы лояльности. Изучайте поведение покупателей и делайте рассылки с персональными предложениями. Улучшайте сервис — предлагайте новые услуги, обучайте продавцов и консультируйте клиентов по пользованию вашими продуктами.
-
Улучшайте сервис — предлагайте новые услуги, обучайте продавцов и консультируйте клиентов по пользованию вашими продуктами.
Пример повышения LTV в магазине чая и кофе:
Хотите увеличить LTV?
1С-Рарус: Система управления лояльностью — это сервис для запуска программ лояльности.
Система лояльности помогает собирать информацию о покупателях, персонализировать предложения и увеличивать средний чек и частоту покупок.
Перейти на страницу сервиса
14 дней бесплатно
Стоимость привлечения клиента (САС)
Что измеряет
Стоимость привлечения — это количество денег, которое нужно потратить на рекламу и продвижение для привлечения одного клиента.
Зачем измерять
CAC (Customer Acquisition Cost) тесно связан с LTV. Соотношение двух этих метрик — расходов на клиента и выручки от него — дает реальную картину о прибыльности вашего бизнеса.
САС помогает оценить эффективность рекламных каналов. Сравнивая стоимость каналов и количество покупателей, которые они приводят, вы можете оптимизировать расходы на рекламу.
Как измерять
Пример: сумма всех расходов на рекламу, включая стоимость продвижения, зарплаты и подписки, составила 135 000 рублей. 65 человек, которые увидели рекламу, стали вашими покупателями.
Считаем: 135 000 / 65 = 2 077 рублей — значение САС.
Важно:
Недостаточно включать в расчет только рекламный бюджет. В расходы нужно заложить зарплату копирайтера, который написал объявление, зарплату маркетолога, который настроил рекламу, стоимость подписки на сервисы рассылок и продвижения.
Как оценивать результаты
Значение САС оценивается в соотношении с размером LTV:
Как улучшить результаты
В отношении САС «улучшить результаты» значит сократить расходы на рекламу без потери количества и качества клиентов. Сократить расходы можно несколькими способами:
-
Улучшить конверсию. Смотрите, с каких рекламных каналов приходит больше платящих клиентов и развивайте эти каналы.
-
Повышайте лояльность потенциальных клиентов — делитесь приветственными бонусами на первую покупку, совершенствуйте клиентский сервис.
Средняя прибыль от одного клиента (ARPU) и средняя прибыль от одного платящего клиента (ARPPU)
Что измеряет
Средняя прибыль от одного клиента — это средний доход от каждого клиента за обозначенный период.
Средняя прибыль от одного платящего клиента — это средний доход от каждого клиента, который не только числится в клиентской базе, но и купил товар в обозначенный период.
Зачем измерять
АRPU (Average Revenue Per User) и ARPPU (Average Revenue Per Paying User) помогают оценить ценность продукта с точки зрения покупателя: сколько клиенты готовы заплатить за ваши товары. Представление о ценности помогает формировать цены и прогнозировать продажи.
Еще эти метрики дают представление о доли платящих клиентов от общей базы покупателей. Доля платящих клиентов показывает, насколько активны ваши клиенты и насколько эффективно вы с ними работаете.
Как измерять
Пример: доход за месяц в магазине составил 300 000 рублей. В клиентской базе магазина в этом месяце 10 000 человек, а совершили покупки 200 человек.
Считаем: 300 000 / 10 000 = 30 рублей — показатель ARPU.
Считаем: 300 000 / 200 = 1500 рублей — показатель ARРPU.
Считаем: 30 / 1500 = 0,02 — доля платящих клиентов.
Как оценить результаты
Чтобы оценить показатели, нужно наблюдать за ними в динамике:
-
Если ARPU постоянно снижается, вы привлекаете недостаточно клиентов.
-
Если ARPU снизился после установки новых цен — ваша ценовая политика не устраивает клиентов.
-
Чем ближе ARPU к ARPРU, тем больше клиентов готовы платить за ваш товар.
-
Если доля платящих клиентов снижается — сокращается прибыль магазина.
Как улучшить результаты
Задача маркетолога на этом этапе — удерживать интерес всех клиентов и не пропадать из поля их внимания.
Чтобы привлечь внимание новых и старых покупателей делайте полезные рассылки с выгодными предложениями. Повод может быть любым — новинки в ассортименте, инструкции, как пользоваться вашим продуктом, сезонные распродажи.
Пример работы с ARPU в магазине уходовой косметики:
Как увеличить прибыль от каждого клиента?
Персонализируйте работу с каждым клиентом — предлагайте то, что ему интересно. 1С‑Рарус: Система управления лояльностью поможет собрать данные о покупателях и персонализировать предложения.
Перейти на страницу сервиса
14 дней бесплатно
