Как увеличить средний чек в магазине.
5 рабочих способов

Как повысить средний чек

Рассказываем, как создать условия, в которых клиенты будут больше покупать.

1. Придумайте вознаграждение для минимальной покупки.

Например, в среднем вы продаете на 1200 рублей, а хочется на 1400. Предложите скидку 5% или небольшой подарок на покупки от 1500 рублей.

Если у вас несколько сегментов клиентов, дайте каждому свою скидку.

В интернет-магазине скидку можно заменить на бесплатную доставку. Чтобы получить желаемый средний чек и не уйти в минус, заложите стоимость доставки в минимальную сумму заказа. Хотите средний чек 1500 рублей — бесплатно доставляйте покупки от 2000 рублей.

2. Формируйте комплекты товаров.

Или иначе — бандлы.

Бандлы активно используют магазины одежды. Они хорошо работают, потому что:

• Клиенту не нужно тратить время и придумывать, с чем сочетать новую рубашку.

• Клиент видит, как будет выглядеть готовый образ и принимает моментальное решение, нравится ему или нет.

Комплекты можно использовать везде. Продаете походное снаряжение — поставьте рядом с горелкой баллон газа. В мясной лавке продавайте мясо сразу с набором специй.

Чтобы привлечь внимание к комплектам, можно сделать на них небольшую скидку.

Готовые наборы работают и на чек, и на лояльность покупателей. Вы подумали за клиента и позаботились об его удобстве. Клиент купил больше и ушел довольным. Еще и друзьям расскажет, какой вы молодец.

3. Проводите акции и распродажи.

Спонтанные покупки — двигатель торговли. Лучший способ побудить клиента к спонтанной покупке —провести акцию или распродажу.

«1+1=3», «скидка 20% на зимнюю коллекцию», «повышенный кешбэк на смартфоны и аксессуары» — такие акции выгодны покупателям и побуждают к дополнительным покупкам.

Что нужно помнить:

• Распродажи и акции не увеличивают средний чек в долгосрочной перспективе.

• Запуская акции, заранее считайте маржу.

4. Продавайте сопутствующие товары и услуги.

Обычно путь покупателя по магазину выглядит так:

Хотите увеличить чек — добавьте в эту цепочку еще одно звено:

Товарные связки составляйте заранее:

• Выберите ходовой товар: так выше шанс продать к нему пару.

• Проанализируйте, что обычно клиенты берут в паре с популярным товаром.

• Не нашлось ничего подходящего — расширяйте ассортимент.

• Стоимость сопутствующего сопутствующего должна быть не больше 25% стоимости основного.

Если ваш самый популярный товар джинсы, предлагайте к ним ремень. Продали стиральную машину —предложите дополнительную гарантию и помощь по установке. Делаете украшения — продавайте индивидуальный дизайн и подарочную упаковку.

Заранее снабдите своих продавцов и кассиров скриптами продаж. Некоторые кассовые программы, например 1С‑Рарус: Кассир, автоматически подбирают и напоминают кассирам о возможных парах к товару.

Высший пилотаж — не только рассказать, но и показать сопутствующий товар. 1С‑Рарус: Дисплей покупателя показывает сопутствующие товары в момент пробития чека. Покупатель может рассмотреть товар, его характеристики, стоимость и принять решение.

5. Используйте программу лояльности

Самый эффективный способ поднять средний чек — использовать программу лояльности.
Программа лояльности:

1. Помогает сделать клиента приверженцем бренда и мотивировать его к покупкам.

Допустим, человек закупился на 1300 рублей. Ему не хватает еще 200 рублей, чтобы получить 100 бонусов. 200 больше 100, кажется выгоды никакой, один убыток. Но 200 рублей не такая большая сумма, чтобы тяжело с ней расставаться. Пара носков, салфетки для монитора или маска для лица, и плюсом останется 100 бонусов.

Другой пример: у клиента сгорают бонусы, которые он так упорно копил. Чтобы не было обидно, он начинает их тратить. На формы для выпечки, которой он не занимается, на бесполезную фритюрницу, на пятую белую футболку, неважно, — он тратит, вы зарабатываете.

2. Помогает допродавать с учетом предпочтений клиента.

Вы предлагаете клиенту товар не потому, что ранее его купили 10 человек. А потому, что этот товар интересен клиенту: он покупал похожее, просматривал товар на сайте, положил в корзину, но не оплатил.