Специализированные аналитические инструменты ТКПТ

Отчет «Анализ продаж»
Отчет «АВС анализ продаж»
- Отчет «АВС анализ по группам»
Отчет «XYZ анализ товаров (Вариация спроса)»
- Отчет «Сравнительный анализ двух периодов продаж»
Отчет «АВС-XYZ анализ продаж»
Отчет «Анализ товарных запасов и оборотов»
Отчет «Сумма упущенной выгоды»

Блок специальных аналитических инструментов, предназначен для отображения и мониторинга ключевых показателей работы компании.

Получение обобщенных управленческих отчётов о достижении ключевых показателей эффективности (фактические результаты коммерческой деятельности организации и их взаимосвязь).
Анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на результаты выполнения целей организации.
Анализ плановых и прогнозных показателей деятельности на предстоящий период.
Решения о корректирующих мерах с целью обеспечения достижения ключевых показателей.

Чтобы проанализировать товарные позиции с точки зрения продажных характеристик, используют блок отчетов «Аналитические отчеты».

МЕНЮ → ОТЧЕТЫ → АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ

Наиболее интересными и значимыми отчетами с точки зрения анализа товародвижения являются отчеты:

«Анализ продаж».
«АВС анализ продаж».
«АВС анализ продаж по группам».
«XYZ анализ товаров (Вариация спроса)».
«АВС-XYZ анализ продаж» (так называемый совмещенный АВС‑XYZ анализ).
«Сравнительный анализ двух периодов продаж».
«Анализ товарных запасов и оборотов».
«Сумма упущенной выгоды».

Также в системе предусмотрено множество дополнительных инструментов для анализа ассортимента, цен, финансовых показателей.

Отчет «Анализ продаж»

Этот отчет служит для анализа финансовых и количественных данных о проданных товарах и оказанных услугах.

Отчет может формироваться в виде табличного документа, сводной таблицы и диаграммы.

Отчет может быть сформирован в разрезе дополнительных свойств.

Форма настроек отчёта:

Настройка отчета

Результат отчёта в виде таблицы:

Анализ продаж

Результат отчёта в виде диаграммы:

Анализ продаж: Количество (в базовых ед.)

Отчет «АВС анализ продаж»

ABC анализ опирается на гипотезу о том, что в реальности нередко 20% элементов обеспечивают около 80% результата. Это так называемый принцип Парето, исходящий из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин.

Метод позволяет определить наиболее приоритетные позиции ассортимента, выделить аутсайдеров процесса продаж и показать, что является базовым в ассортименте магазина.

В рамках общего рейтингового списка выделяются три группы объектов — А, В и С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль (наценку, количество продаж и т. д.) магазина:

Товары А — самые важные товары, приносящие первые 50% результата.
Товары В — «средние» по важности, приносящие еще 30% результата.
Товары С — «проблемные» товары, приносящие остальные 20% результата.

В нашем случае товары групп А и В приносят 80% результата (50+30).

Внимание! Процентный вклад каждой из групп устанавливается в отчете «ABC Анализ продаж» и может быть переопределен путем ввода других значений, например, 70+10 или 65+15.

Сказанное можно отобразить в виде графика:

График АВС анализа продаж

Рассмотрим настройки отчета:

АВС анализ продаж

Будет получен следующий результат:

ABC Анализы продаж

Вывод: проанализировав, таким образом, вклад каждой позиции внутри одной группы товаров в оборот магазина, можно сделать выводы, что какие‑то товары нуждаются в развитии, как например «Перфект Фит для дом кош с ягнен 16*190г». Возможно, этот товар недостаточно выгодно представлен в магазине или по нему неадекватное ценообразование. Также возможно, что именно этот товар попадают под жесткую конкуренцию внутри района — напротив супермаркета находиться специализированный зоомагазин, и именно поэтому данный товар в нашем магазине продаётся хуже, чем предполагалось. В таком случае, можно предпринять ряд мероприятий по привлечению покупателей к этой продукции. Возможен вариант, когда мы ввели в ассортимент «непокупаемую» позицию.

Общие рекомендации:

Группа «А» — товары требуют тщательного планирования, постоянного контроля в учете. Эти товары составляют 50% вашего оборота или прибыли и соответственно, чем выше стоимость, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками:

Полная инвентаризация по этим товарам должна проходить не реже раза в квартал.
Недопустимо сколько‑нибудь существенное отклонение данных о запасах, полученных при проведении инвентаризации, с данными товарного учета в ИС.
Необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказов, размеров страхового запаса.
Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товаров. Чем короче длительность цикла, тем ниже потребность в оборотных средствах.

Группа «В» — эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета. Для них применяются те же меры, что и для категории «А», но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа «С» — эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, контроля и учета. Однако, несмотря на их кажущуюся малую ценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля. По этим товарам объем заказов может быть большим, т. к. хранение крупной партии товаров категории «С» не влечет за собой существенных затрат. А сокращение или нехватка товаров категории «С» приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону. При этом общий результат деятельности может снизиться на 30–50%. Инвентаризацию запасов группы «С» можно производить раз в полгода, при этом с большими приемлемыми допусками.

Минусы АВС-анализа продаж:

Не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.
Не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента.
Может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало — статистика менее чем за 3 месяца не позволяет дать объективную оценку вклада товаров в результат.
Результат будет неправильным там, где учет ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре; например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями.

Отчет «АВС анализ по группам»

Во многом подобен предыдущему отчету, в который в группировку «Важность» добавлен показатель «Уровень группы»:

ABC Анализы продаж по группам

Рассмотрим пример:

ABC Анализы продаж по группам

Для установленного в настройках 3‑го уровня группы получаем:

ABC Анализы продаж по группам

Установим в настройках уровень 2 и посмотрим на результат:

ABC Анализы продаж по группам

Вывод: в данном отчете товары на указанном уровне сводятся в единый список, который и сегментируется по категориям АВС. Отчет будет полезен менеджерам категорий.

Отчет «XYZ анализ товаров (Вариация спроса)»

XYZ-анализ — статистический метод, позволяющий анализировать и прогнозировать СТАБИЛЬНОСТЬ продаж отдельных видов товаров и КОЛЕБАНИЯ уровня потребления тех или иных ресурсов.

Метод XYZ анализа сходен с АВС анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы — X, Y, Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.

АВС-анализ показывает нам вклад товара в результат магазина, а XYZ‑анализ показывает стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, мы имеем дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в нашем торговом подразделении.

XYZ анализ продаж

Вывод: как видим, некоторые товары пользуются постоянным спросом (Группа Х), и по ним можно прогнозировать последующие продажи довольно точно. Однако некоторые товары продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим товарам — возможно, поставки по ним идут с перебоями или на эти товары проходила акция, которая кратковременно простимулировала спрос. Внимания требуют товары группы Х — особенно, если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, поставки идут фиксированным заказом, и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В таком случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар: возможно, мы недодаем покупателям нужный им товар. На нашем примере видно, что лидер АВС‑анализа товар «Молоко Кошкинское 1л» отнюдь не является лидером по XYZ‑анализу: по результатам анализа оказался в группе Z с коэффициентом 40,31. Такой результат может отражать нерегулярные поставки этой продукции или большие разрывы в поставках — как раз иллюстрация тезиса о том, что мы «недодаем покупателям нужный им товар».

Общие рекомендации:

Категория «Х» — товары характеризуются стабильностью продаж и как следствие — высокими возможностями прогноза продаж. По этим товарам можно делать оптимальные запасы и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.

Категория «Y» — товары, имеющие колебания в спросе и как следствие средний прогноз продаж.

Категория «Z» — товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая.

Результаты XYZ анализа будут достоверны, только если анализируется достаточно длительный период времени (период анализа должен в 3 раза превышать период оборачиваемости товара).

Этот вид анализа очень хорош в сочетании с АВС‑анализом — это выявление безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте магазина. Об этом читайте следующий подраздел.

Отчет «АВС-XYZ анализ продаж»

Именно совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Использование совмещенного АВС‑XYZ анализа продаж позволит:

Повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара.
Выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров.
Выявить товары‑«звезды» и товары‑аутсайдеры и увидеть пути развития ассортимента.
Грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Настройки отчёта включают в себя одновременно параметры ABC‑анализа и XYZ‑анализа:

ABC-XYZ анализ

Результат работы отчёта:

ABC-XYZ анализ

Общие рекомендации по результатам работы отчёта:

АХ — высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозировать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Страховой запас может быть невысоким, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса.
ВХ — средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%.
AY, BY — важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. По этим группам возможно увеличение складского запаса от 10% до 25%. Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, т. к. цена ошибки в поставке по этим товарам велика.
AZ, BZ — важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим товарам нет смысла делать избыточный запас, т. к. запас придется держать слишком большой из‑за высоких колебаний спроса. С этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы вовремя отреагировать на спрос.
СХ — товар‑балласт, который, тем не менее, пользуется устойчивым спросом. Его можно попытаться перевести в группу «В», если он так нужен покупателям. Но в любом случае, делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости. Нет смысла поручать работу с этими товарами новичку — новичок не научится принимать самостоятельные решения, т.к. заказывать товар этой группы можно вполне механически.
CY — товар условно «малоценный» и имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, но можно чуть увеличить страховой запас. Эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки навыка реагирования на спрос. Даже если он допустит ошибки, то большого урона это не принесет.
CZ — товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед тем как принять решение об их выводе из ассортимента. Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать место на складе. За товарами этой группы нужно тщательно следить и быстро принимать решение, иначе отсутствие контроля образует неликвиды и излишки товарного запаса. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

Вклад товарооборота и прибыль

Отчет «Сравнительный анализ двух периодов продаж»

Отчет предназначен для проведения сравнительного анализа двух выбранных периодов продаж.

Отчет использует систему компоновки данных, поэтому форма настроек несколько отличается от всех остальных отчетов.

Настройки отчета. Сравнительный анализ двух периодов продаж

Механизм выборки данных:

Система выбирает данные о продажах за два указанных пользователем периода, после чего группирует их в соответствии с выбранной детализацией.

Данные выбираются из регистра накопления «Продажи».

Основная детализация отчета:

Настройки отчета. Сравнительный анализ двух периодов продаж

Номенклатура — Проданные номенклатурные позиции. (Тип значения — справочник «Номенклатура»). Может использоваться в качестве фильтра.
Подразделение компании — Подразделение, в котором производились продажи. (Тип значения — справочник «Подразделения компании»). Может использоваться в качестве фильтра.
Склад компании — Склад, с которого производились отгрузки. (Тип значения — справочник «Склады компании»). Может использоваться в качестве фильтра.
Поставщик — Поставщик, партии которого были проданы. (Тип значения — справочник «Контрагенты»). Может использоваться в качестве фильтра.
Ставка НДС — Ставка НДС, зафиксированная в момент продажи. (Тип значения — справочник «Ставки НДС»). Может использоваться в качестве фильтра.
Хоз. операция — Товары, продажи которых анализируются. (Тип значения — справочник «Хоз. операции»). Может использоваться в качестве фильтра.

Основные показатели отчета:

Количество продаж предыдущего периода — количество позиций, проданных в первом периоде отчета.
Количество продаж текущего периода — количество позиций, проданных во втором периоде отчета.
Абсолютное отклонение по количеству — разница между количеством продаж второго (текущего) и первого (предыдущего) периода.
Относительное отклонение по количеству (%) — процентное отношение абсолютного отклонения по количеству к количеству первого (предыдущего) периода.
Сумма продаж предыдущего периода — стоимость позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма продаж текущего периода — стоимость позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Абсолютное отклонение по сумме — разница между суммами продаж второго (текущего) и первого (предыдущего) периода.
Относительное отклонение по сумме (%) — процентное отношение абсолютного отклонения по сумме к количеству первого (предыдущего) периода.
Сумма наценки предыдущего периода — сумма наценки позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма наценки текущего периода — сумма наценки учета позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Абсолютное отклонение по наценке — разница между суммами наценки второго (текущего) и первого (предыдущего) периода.
Относительное отклонение по наценке (%) — процентное отношение абсолютного отклонения по наценке к наценке первого (предыдущего) периода.

Дополнительные показатели отчета:

Сумма упр. продаж предыдущего периода — стоимость позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте управленческого учета.
Сумма упр. продаж текущего периода — стоимость позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте управленческого учета.
Сумма скидок с продаж предыдущего периода — сумма скидок с продаж позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма скидок с продаж текущего периода — сумма скидок с позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма НДС продаж предыдущего периода — сумма начисленного НДС с позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма НДС продаж текущего периода — сумма начисленного НДС с позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Себестоимость продаж предыдущего периода — себестоимость позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Себестоимость продаж текущего периода — себестоимость позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Себестоимость регл. продаж предыдущего периода — себестоимость без учета сумм доп. расходов позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Себестоимость регл. продаж текущего периода — себестоимость без учета сумм доп. расходов позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Себестоимость упр. продаж предыдущего периода — себестоимость позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте управленческого учета.
Себестоимость упр. продаж текущего периода — себестоимость позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте управленческого учета.
Сумма НДС входящего предыдущего периода — сумма входящего НДС (НДС поставщика) позиций, проданных в первом периоде отчета, в валюте регламентированного учета.
Сумма НДС входящего текущего периода — сумма входящего НДС (НДС поставщика) позиций, проданных во втором периоде отчета, в валюте регламентированного учета.

Все показатели отчета являются числовыми.

Результат формирования отчета:

Сравнительный анализ двух периодов продаж

Отчет «Анализ товарных запасов и оборотов»

Настройки отчета

ОПИСАНИЕ ПОКАЗАТЕЛЕЙ:

Средний товарный запас (СрТЗ). Необходимость расчета средних товарных запасов обусловлена тем, что точный объем запасов может быть учтен только на определенный момент времени (так как в процессе оборота происходит колебание данной величины в зависимости от ритма поставок и изменений рыночной ситуации). Увеличение СрТЗ говорит о затоваривании склада и замораживании инвестиции в результате снижение продаж или ошибок в управлении движениями товарных потоков. С его использование рассчитываются другие показатели, которые применяются для анализа состояния логистики.