ABC-⁠анализ

ABC-⁠анализ — это классификация ресурсов компании в соответствии с их влиянием на ее доход. Анализировать можно любые ресурсы в цифрах: клиентскую базу, поставщиков, складские запасы или подразделения компании. Но чаще всего анализируют ассортимент — какие товары приносят больше прибыли.

Рассказываем, что такое ABC-⁠анализ, зачем его проводить и как работать с результатами. Покажем, как провести ABC-⁠анализ: пример в Excel и с помощью специальных сервисов.

Что такое ABC-⁠анализ и где его используют

С помощью ABC-⁠анализа оценивают рентабельность ресурсов бизнеса: что нужно масштабировать, а от чего — избавляться.

ABC-⁠анализ универсален, его можно использовать для исследования любых ресурсов компании:

• Ассортиментный профиль. Помогает определить товары высокого спроса, оптимизировать ассортиментную матрицу и разработать стратегии продвижения и продаж. Самый популярный вид ABC-⁠анализа.
• Запасы товаров. Помогает выявить товары низкого спроса, сократить затраты на их закупку и снизить затоваривание.
• Покупатели. Помогает выявить более прибыльных клиентов и скорректировать маркетинговые стратегии по привлечению покупателей.
• Поставщики. Помогает выбрать выгодных партнеров среди всего списка и перераспределить заказы поставщикам.
• Сотрудники. Помогает определить самых продуктивных менеджеров.
• Затраты в бизнес. Помогает оценить рентабельность инвестиций и определить направление развития компании.

Как провести ABC-⁠анализ: общие рекомендации и практический пример

Рассмотрим ABC-⁠анализ на примере товарной матрицы. При проведении анализа товары делят на три группы:

1. Группа A. В эту группу входят самые ценные позиции: 20% товаров, которые приносят 80% дохода.
2. Группа B. Группу составляют позиции со средними результатами дохода — 30% товаров, которые обеспечивают 15% дохода.
3. Группа C. В нее входят позиции с самыми низкими показателями. Это 50% товаров, продажи которых составляют всего 5%.

Показатели примерные, проценты товаров в группах могут варьироваться в зависимости от вида бизнеса: в группе B не обязательно 15% дохода будут приносить именно 30% товара, это могут быть и 40%.

Подготовка к ABC-⁠анализу складывается из следующих этапов:

1. Определиться с целью. Сначала определяют вопросы, на которые будет отвечать анализ: какого товара следует больше закупать, какой — выводить из ассортимента, а какой — усиленно промоутировать.
2. Выбрать товары для анализа. Выбирают товары одного сегмента, схожего назначения. Например, можно сравнить яблоки и груши, но не яблоки и рыбу.
3. Описать параметры. Необходимо описать параметры для каждого товара отдельно. Параметром может быть: общая прибыль или количество покупок за выбранный промежуток времени, даты покупок или сумма чека. Главное, чтобы параметры измерялись в цифрах.

Далее проведем расчеты на примере магазина цветов: определим, продажа каких цветов приносит больше денег. Для этого соберем данные о продажах за последние три месяца и подсчитаем прибыль с каждого вида цветов. Данные располагаем по убыванию значений самого раннего месяца.

Рассчитываем процент от общей прибыли и накопительный итог по формуле: оставляем процент роз, которые заняли первое место по прибыли без изменений — 36%. На втором месте — пионы с 28% прибыли. Вместе эти товары приносят 64% прибыли. Значит, у пионов накопительный итог будет равен 64%. Далее с хризантемами — к предыдущему значению накопительного итога пионов прибавляем их процент от прибыли. Накопительный итог хризантем — 64% + 20% = 84%. Также поступаем с ромашками и гвоздиками. Последний товар обязательно должен получить накопительный итог в 100%.

Затем присваиваем соответствующую группу каждому наименованию. Если значение накопительного итога меньше или равно 80% — наименованию присваиваем группу А. Это товары, которые приносят больше всего денег бизнесу. Если накопительный итог больше 80% — это группа В. Если накопительный итог от 95% и более — это группа С.

По итогам ABC-⁠анализа видно, что самые прибыльные сегменты — розы и пионы.

Как использовать результаты ABC-⁠анализа

• Товары A. За ними тщательно следят, потому что они приносят больше всего дохода. Если продажи этих товаров начнут снижаться, необходимо незамедлительно проводить мероприятия для поддержания продаж. Рекомендуется увеличивать ассортимент этой группы и поддерживать интерес клиентов к ее товарам, например, с помощью программы лояльности. Товары этой группы держат на складе с запасом и проводят инвентаризацию минимум раз в месяц.

• Товары B. За такими товарами также важно следить. К товарам этой группы необходимо стимулировать интерес аудитории с помощью маркетинговых активностей гораздо чаще, чем к группе A. К товарам группы B также необходимо активно применять кросс-⁠сейл. Необходимо создавать небольшие резервы товара на складе на случай роста спроса и проводить инвентаризацию не чаще раза в квартал.
• Товары C. Не списывайте товары этой группы раньше времени — определите, из-⁠за чего он оказался в этой группе. Таким товаром может стать и новинка, которая не смогла сразу вызвать высокого спроса, или товар на сайте без фото. Проведите мероприятия, которые помогут реабилитировать товар: запустите рекламу или проверьте оформление товара на сайте.

Частые ошибки в АВС-⁠анализе

• Анализ товаров разного назначения. Товары с разным назначением имеют разный спрос и факторы, которые на него влияют. Товары анализируют только в рамках своего сегмента. Иначе можно получить искажение данных.
• Включение новинок в анализ. ABC-⁠анализ формируют с помощью статистических данных о товаре. У новинок не хватает данных для получения точных результатов анализа. Достаточное количество статистики по новинкам может собраться не раньше, чем через полгода после выпуска на рынок.
• Отсутствие годового анализа. Анализ за год отобразит поведение клиентов, продажи и доход более наглядно, чем за месяц или квартал. Так компания сможет увидеть, как влияет сезонность на продажи.
• Отсутствие учета акций. ABC-⁠анализ продаж без учета акций будет более корректным — иногда покупатели берут товар, потому что он по акции и когда-⁠нибудь может пригодиться, а не потому, что он действительно нужен.
• Перебои с поставками. Статистика товара может исказиться из-⁠за отсутствия поставок. Этот период лучше не брать для анализа, иначе можно получить ложные результаты и сделать несправедливые выводы: снизить объем или вовсе отказаться от продажи.

Инструменты для проведения АВС-⁠анализа

• Excel-⁠таблицы. Анализ можно проводить вручную в Excel-⁠таблице. Необходимо самостоятельно собрать и соединить данные для анализа, делать вычисления, применять формулы к большим объемам информации. На проведение анализа таким способом уйдет немного времени, если база данных небольшая и продукт редкого спроса. Если у компании продукт ежедневного спроса и огромное количество клиентов — ей такой способ не подойдет.
• Специальные сервисы. Такие сервисы проводят анализ автоматически: сами собирают данные, обрабатывают их и формируют отчет. Анализ базы с десятками тысяч номенклатурных позиций займет несколько секунд.

Плюсы и минусы ABC-⁠анализа

Совмещенный ABC/XYZ-⁠анализ

Один из минусов ABC-⁠анализа — он не учитывает внешних факторов. Для этого есть XYZ-⁠анализ — метод сегментирования товаров по стабильности спроса. Этот вид анализа помогает узнать, как на продажи влияют сезонность, акции, изменения трендов и другие факторы. Часто проводят совмещенный ABC/XYZ-⁠анализ, чтобы повысить точность показателей и получить общую картину ситуации.

В XYZ-⁠анализе объекты также делят на 3 группы:

1. Группа X. У объектов в этой группе существуют стабильные продажи и высокая точность прогноза. Коэффициент вариативности — показатель, который показывает процент разброса значений относительно среднего — от 0 до 10%.
2. Группа Y. Объекты в группе имеют средний спрос, который непросто предугадать: результаты зависят от сезонности, дней недели или праздников. Коэффициент вариативности — от 10 до 25%.
3. Группа Z. У объектов этой группы непредсказуемый спрос. Коэффициент вариативности — больше 25%.

Как провести XYZ-⁠анализ

Рассмотрим XYZ-⁠анализ на примере цветочного магазина за квартал. Выручку делят по месяцам. Не следует использовать данные за более короткое время — можно получить неточный результат.

Сначала рассчитываем среднемесячную выручку. Если расчет делается за год — общий доход за год делим на количество месяцев — 12, если за квартал — общий доход за квартал делят на 3. Затем заносим результат в соседнюю колонку.

Для розы среднемесячная выручка за квартал может быть равна — 1 890 000 / 3 = 630 000 рублей.

Затем определяем стандартное отклонение. В специальном сервисе отклонение определяется автоматически, в Excel-⁠таблицах с помощью функции СТАНДОТКЛОН(). Отклонение также заносим в следующую свободную колонку.

Рассчитываем коэффициент вариации. В таблице стандартное отклонение делим на среднемесячную выручку, умножаем на 100% и получаем коэффициент вариации по каждому товару. Чем ниже значение коэффициента, тем больше прибыли приносит товар.

Видно, что стандартное отклонение дохода от роз было равно 30 000 рублей, то их коэффициент вариации: (30 000 / 630 000) * 100% = 5%. Значит, розы относятся к X группе.

Сводная матрица ABC/XYZ-⁠анализа

В матрице описаны основные характеристики товарных групп и рекомендации по работе с ними.