Акции для привлечения клиентов

Массовые акции

Массовые акции действуют для всех покупателей, новых и постоянных. Цель таких акций — увеличить узнаваемость продукта, простимулировать активность клиентов и повысить продажи.

• Распродажи. Позволяют увеличить продажи и избавиться от устаревшей продукции. Распродажи особенно популярны в магазинах одежды и техники, где людям предлагается купить вещи из прошлогодних коллекций с большими скидками.

• Подарки за покупку. Подарки дают клиентам как вознаграждение за покупки. Вознаграждением может быть фирменная продукция или сопутствующий товар. Задача подарков — увеличить средний чек: чтобы получить вознаграждение, клиенту нужно купить на определенную сумму.
• Счастливые часы. Такую модель акции используют в продовольственной торговле и сфере общепита. Например, кафе и рестораны могут привлекать покупателей в менее популярные дневные часы с помощью бизнес-⁠ланчей. В магазинах продуктов используются скидки вечером на выпечку и готовые блюда.
• Акции по дням недели. Тоже популярная механика в сфере общественного питания и продуктового ритейла. Каждый день на определенные категории продуктов и блюд действуют скидки. Например, скидка на морепродукты в среду, на овощи — во вторник. В ресторане — скидка на коктейли по понедельникам.
• Скидки на сопутствующие товары. Акция направлена на увеличение среднего чека или на продажу залежавшихся товаров. Акция особенно популярна в спортивных магазинах, аптеках и магазинах косметики. Например, в магазинах косметики дают скидку на сыворотку при покупке крема.
• Скидки за активность. Клиенты, которые активно участвуют в жизни бренда, например, пишут отзывы и комментарии в соцсетях, получают персональные предложения. Цели таких акций — повысить узнаваемость компании, увеличить количество подписчиков и добиться их лояльности.
• Скидки на предзаказ. Такие мероприятия проводят в основном интернет⁠-магазины для новинок, которые должны скоро появиться в ассортименте. Магазины снижают цены на товар, чтобы побудить клиентов заплатить заранее. Например, в магазине электронной техники организовали предзаказ игрового ноутбука. Если оформить предзаказ за месяц, скидка будет 20%.
• Розыгрыши подарков. Магазины организуют розыгрыши и дарят победителям товары из ассортимента компании. Это позволяет повысить лояльность клиентов и рассказать им о товаре. Например, магазин электроники проводит розыгрыш кофеварки среди клиентов, купивших продукцию за последние два месяца.
• Дегустации. Такие рекламные акции популярны в продуктовом ритейле. Клиентам предлагают бесплатно попробовать продукт и дают на него скидку. Статистика показывает, что клиенты, попробовавшие продукцию, покупают на 25% больше, чем планировали.
• Эко-⁠акции. Такие мероприятия чаще всего организуются для правильной утилизации упаковки. Например, в магазинах косметики принимают обратно пластиковые баночки из-⁠под кремов для дальнейшей переработки. Взамен клиенты получают скидку на следующую покупку.

Персональные акции

Персональные акции работают для конкретных покупателей: учитывают их интересы и покупательскую активность.

• Акции для определенной категории клиентов. Используются для привлечения внимания конкретного сегмента клиентов с учетом их личностных характеристик и поведения. Например, акции для клиентов, которые давно не покупали, или для тех, кто делает заказы через мобильное приложение.
• Индивидуальные скидки. Магазин анализирует историю покупок клиентов и отправляет им персональные скидки на товары, которые соответствуют предпочтениям клиентов. Например, любители молочных продуктов получают скидку на творог и йогурты.
• Акции «приведи друга». Эти акции часто использует бизнес, где продукт предоставляется по подписке, например, фитнес-⁠центры. Постоянным клиентам предоставляются бонусы за каждого приглашенного друга. Например, в художественной студии можно предоставить скидку 5% на обучение постоянному клиенту за то, что он приведет друга на пробный бесплатный урок.
• Закрытые мероприятия. Постоянные клиенты получают доступ к эксклюзивным мероприятиям, недоступным остальным клиентам. Например, в магазинах одежды — к закрытым распродажам коллекций нового сезона.
• Акции для брошенных корзин. Этот метод часто используют интернет-⁠магазины. Клиенты выбирают товары на сайте, добавляют их в корзину, но не покупают. Тогда через некоторое время они получают электронное письмо со скидками на товары в корзине и предложением завершить покупку.

Как запустить акцию

Чтобы запустить акцию, следует:

1. Поставить измеримую цель. Цель должна быть понятной и измеримой в цифрах, так будет проще определить эффективность акции. Например, магазину одежды нужно быстро распродать старую коллекцию: 400 маек, 300 брюк, 150 пиджаков. После проведения акции магазин сверяется с целью и принимает решение об эффективности кампании.
2. Ограничить целевую аудиторию. На старте следует определить, на кого будет направлена акция: для всех или для определенного сегмента клиентов. Таргетированные акции охватывают меньшую аудиторию, но приносят больше конверсии.
3. Продумать условия акции. Четко и коротко сформулируйте условия акции, чтобы привлечь внимание клиентов. Обоснуйте выгоду для клиентов, чтобы замотивировать их к участию.
4. Спланировать сроки. Акции должны соответствовать сезону и специфике рынка. Хорошей идеей будет воодушевить покупателей анонсом акции в начале нового или конце старого сезона. Например, начать акцию на лыжи летом — плохая идея, конверсия будет низкой, и акция себя не оправдает. Лучше подогреть интерес в конце ноября — тогда результат будет положительным.
5. Рассказать про акцию. Создайте на сайте страницу с описанием акции и сделайте рассылку со ссылкой на нее по клиентской базе. Разместите рекламу на всех доступных для компании ресурсах, где целевая аудитория ее точно увидит. Например, запустите таргетированную рекламу в интернете, разместите баннеры в социальных сетях или закажите рекламу на ТВ и радио. Также подготовьте баннеры у входа в магазин и листовки для раздачи промоутерами.
6. Подготовить персонал. Проведите обучение сотрудников: объясните условия акции, расскажите, что отвечать на вопросы клиентов и как решать спорные ситуации. Напишите скрипты, которые помогут менеджерам общаться с покупателями, предлагать сопутствующие товары по акции и мотивировать клиентов к покупкам.
7. Контролировать проведение акции. Следите, как акция влияет на продажи. Это позволяет отследить эффективность кампании и быстро внести коррективы, если она неэффективна, то есть если выручка не окупает скидки. Если акция длится неделю, анализируйте ее итоги каждый день, если месяц — два раза в неделю.