Конверсия продаж

Зачем считать конверсию

• Доработать воронку и увеличить выручку. Анализ конверсии помогает понять, на каком этапе взаимодействия с клиентом его необходимо дополнительно удерживать, продвигать по воронке и мотивировать к покупке. Эта информация помогает выявить проблемы, устранить их и увеличить количество клиентов, которые дойдут до покупки.
• Найти эффективные каналы продвижения и продаж. Анализ конверсии после маркетингового мероприятия или запуска новой рекламы помогает оценить их успешность. Если конверсия выросла — механика масштабируется. Аналогично с каналами продаж — в тот, что приносит больше клиентов, нужно вкладываться больше.
• Спрогнозировать результаты маркетинга и повысить его окупаемость. Данные конверсии позволяют спрогнозировать, сколько клиентов придут в магазин, сколько денег нужно выделить на маркетинг, чтобы получить нужное количество заявок.

Как посчитать конверсию

Расчет конверсии делается по формуле:

Пример №1: у интернет-⁠магазина косметики в этом месяце состоялось 1250 продаж. Всего за месяц магазин посетило 10 000 клиентов.

CR = 1250 / 10 000 x 100% = 12,5%.

Пример №2: за месяц магазин одежды посетили 5000 клиентов, купили товар — 400 человек.

CR = 400 / 5000 x 100% = 8%.

Как оценить конверсию

Универсального значения конверсии нет — она индивидуальна для каждой компании и зависит от многих факторов: зрелости бизнеса, сезонности, уровня конкуренции. Понять, хороший ли у вас коэффициент конверсии можно по двум показателям: окупаемости вложений и внутренней динамике.

Если рекламный бюджет окупается — конверсия удовлетворительная, с ней можно работать. Дальше смотрят на динамику: если показатель растет или хотя бы не меняется, рабочие процессы настроены эффективно. Если падает — нужно анализировать воронку и искать причину.

Если данных для оценки динамики пока недостаточно, можно сравнить свою конверсию с отраслевым бенчмарком. Вот некоторые средние показатели конверсии от Unbounce, сервиса по автоматизации маркетинга:

• Кейтеринг и рестораны — 9,8%.
• Образование — 5,8%.
• Фитнес — 5,6%.
• Праздники и отдых — 5,2%.
• Путешествия — 4,8%.
• Товары для дома — 3,8%.
• Медицинские услуги — 3,6%.

Как увеличить конверсию

Конверсия в продажу во многом зависит от лояльности клиентов. Лояльный покупатель быстрее принимает решение о покупке и приобретает больше. Поэтому работа над конверсией — это работа над лояльностью клиентов, и складывается она из следующих шагов:

• Персонализировать предложения. Программа лояльности помогает собрать данные о клиенте и персонализировать предложение с учетом его истории покупок и интересов. Клиент получает персональные рекомендации, которые увеличивают вероятность продажи.
• Использовать бонусы и скидки. Вознаграждения подкрепляют персонализированные предложения и дополнительно мотивируют клиентов к покупкам.
• Рассылать уведомления клиентам. Рассылки помогают напомнить клиентам о себе и держать их в курсе проходящих акций или напоминать о брошенной корзине.
• Подключить личный кабинет клиента. Личный кабинет отображает персональные подборки, показывает понравившиеся товары в избранном, оповещает о товарах, снова появившихся в наличии. Он также упрощает авторизацию клиента на сайте и хранит данные карты для оплаты. Все это помогает клиенту быстрее сделать заказ.

Ошибки, которые снижают конверсию

• Предложение не соответствует действительности. Например, клиентам предлагается бесплатный пробный период без регистрации, но в итоге запрашивают личные данные для его активации.
• Завышенная цена. Конверсия падает, если ценовая политика не соответствует качеству товара и сервиса. В таком случае клиенты будут предпочитать конкурентов с более низкой ценой.
• Привлечение нецелевой аудитории. Неправильно настроенная реклама привлекает людей, которые не интересуются товаром. В результате рекламный бюджет расходуется, а конверсия все равно не растет.