1С:CRM: как организовать работу руководителя отдела продаж?
1С:CRM: как организовать работу руководителя отдела продаж?

1С:CRM: как организовать работу руководителя отдела продаж?

27.04.2022
17 мин
3273

Клиенты и их задачи выступают приоритетом для большинства компаний, а правильное взаимодействие с клиентом — залог долгосрочного и эффективного сотрудничества!

1С:CRM (Система управления взаимоотношениями с клиентами) — это прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками, с целью повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов.

Мы открыли цикл вебинаров, посвященных подробному рассмотрению работы с 1С:CRM!

Эффективная работа предприятия — ваша заслуга, поэтому предлагаем вам планомерно рассмотреть работу с 1С:CRM вместе с нами.


Настройка монитора показателей сотрудников и создание показателей через шаблоны

Руководитель подразделения может назначить своим сотрудникам показатели для оценки их работы. Для этого:

  1. Зайдем в «Органайзер», затем «Мои показатели».

    Мои показатели

  2. Для создания нового, выбираем нужного нам сотрудника и нажимаем кнопку «Установка показателя».
  3. В результате будут предложены шаблоны показателей для конкретного пользователя.

    Создание показателей через шаблоны

  4. При назначении показателя, необходимо указать обязательные данные:
    • период действия,
    • целевое значение.
  5. Остальные данные являются дополнительными.

    Создание показателей через шаблоны

  6. Для контроля и анализа показателей деятельности предприятия используются оперативный и сводный анализы показателей. Они доступны в разделе меню «Главное».
  7. Используя эти отчеты показателей можно анализировать как текущие значения показателей, так и процесс достижения поставленной цели (например, выполнение продаж по компании в целом с учетом выполнения по каждому из менеджеров по продажам).

  1. При анализе и контроле показателей в отчете «Сводный анализ показателей» используется табличная форма. Также можно посмотреть в различных диаграммах. Предусмотрена возможность фильтрации показателей, сравнение с другими менеджерами или подразделениями.

    Сводный анализ показателей

  2. Изображение демонстрирует показатель по новым интересам за месяц. Плановое — синее, фактическое — красное.
  3. Видим показатели по отделу продаж в отчете «Оперативный анализ».

    Оперативный анализ

  1. При формировании отчета «Оперативный анализ» видим, что показатели отображаются в разных цветах в колонке отклонение:
    • критические-красные: показатели, у которых значение 50% и менее от планируемого;
    • жёлтые: показатели, у которых значение > 50% и менее 80% от планируемого;
    • зелёные: показатели, у которых значение > 80% от планируемого;
    • бесцветные: означает, что показатели не установлены, т. е. нет никакого планового значения.

Также можно отфильтровать по какому-либо показателю, менеджеру или подразделению.

Монитор показателей выглядит следующим образом.

Монитор показателей

Отчет «Воронка продаж»

Рассмотрим отчет «Воронка продаж» как один из удобных и актуальных механизмов управления интересами клиентов.

Воронка продаж:

  • Является ключевым инструментом анализа продаж компании.
  • Позволяет представить картину, отражающую деятельность менеджеров, направленную на реализацию товаров и услуг.
  • Предназначена для оперативного контроля и управления продажами в организации. Особенность оперативного контроля заключается в том, что информацию об этапах продаж клиентам, менеджер/руководитель получает непосредственно из прохождения конкретного этапа каждой продажи.
  • Строится как на основании бизнес-процессов, так и на документе «Интерес клиента».

Воронка продаж с использованием бизнес-процессов

Сначала мы проектируем воронку. Для этого нужно составить этапы в воронке продаж, к которым будем сопоставлять этапы из бизнес-процесса (показывать готовую воронку, не показывать ее составление).

В базе уже имеются преднастроенные воронки, но для нашей компании была создана своя воронка.

  1. Чтобы спроектировать воронку, перейдем в раздел меню «Клиенты».
  2. Откроем блок настроек «Продажи» и выберем справочник «Воронки продаж».

Воронка продаж

Открытие воронки продаж.

Открытие воронки продаж

Настройка воронки продаж.

Настройка воронки продаж

  1. Здесь указывается, какие этапы БП будут входить в воронку.
  2. Также указывается экспертная оценка. Она показывает вероятность успешности сделки. Например, на этапе переговоров (первичных) клиенты не всегда переходят на следующий этап и могут покинуть прохождение этапов, поэтому здесь нельзя рассматривать 100%-ную вероятность.

    Этап переговоров

  3. После настройки воронки мы можем посмотреть по ней информацию в разделе клиенты по гиперссылке «Воронка продаж».

    Воронка продаж

  4. Выбираем воронку. Можно настроить отборы, которые нам необходимы. Здесь можно сравнить работу сотрудников, подразделений.
  5. Устанавливаем период. Также можно выбрать, по каким БП мы будем просматривать воронку. Активные отображают информацию по незавершенным БП, закрытые, соответственно, по закрытым БП, а третий вариант — это синтез вариантов.

На каждом этапе воронки данные отображаются в разрезе:

  • активных бизнес-процессов, которые в текущий момент находятся на данном этапе;
  • достроенных, которые находились на данном этапе и перешли на следующий.
  1. Показатель «Общая конверсия» показывает процент успешно завершенных БП от общего количества завершенных БП за период. Чем выше конверсия, тем больше эффективность сделок.
  2. Также видим наименование этапов и процентное соотношение экспертной оценки.

Показатель «Оценка» в таблице справа является произведением вероятности успешного завершения сделки при нахождении на конкретном этапе и суммы сделки. Вероятность успешного завершения сделки указывается при настройке каждого этапа «Воронки продаж» как «Экспертная оценка».

С помощью воронки можно проанализировать состояние продаж в нашей компании, количество закрытых сделок, количество поступивших денег, количество денег в работе.

Для более глубокого анализа используется сравнение с эталонной воронкой продаж.

Эталонная воронка — это та, которая обеспечивает выполнение плана продаж. Она позволяет анализировать отклонение от фактической воронки.
В эталонной воронке мы можем указать количественные и суммовые показатели для каждого этапа, при выполнении которых происходит конвертация интересов в реальные сделки.

Постановка задач менеджерам

Руководитель может поставить задачи своим подчиненным.

  1. Переходим в ARM «Мои задачи».
  2. Выбираем «Поручение».

    Постановка задач менеджерам

1C:CRM в работе менеджера по продажам

Продажи — это ключевой процесс организации. Благодаря проданным товарам и услугам, компания имеет прибыль. Как правило, продажами занимается соответствующий отдел, в частности, менеджеры. Рассмотрим типовую работу менеджера по продажам.


    Мои продажи

  1. После принятия обращения, в колонке «Обращения», у нас создается интерес. Он будет отображаться на этапе «Переговоры».
  2. Выбираем наш интерес и указываем тип заказа.
  3. Уточняем детали заказа.
  4. Наш заказ отправляется на оценку технолога. Теперь эта задача появилась у технолога, и у него создалось взаимодействие.

    Мои дела

  5. Переходим в задачу, и нас направляет в интерес.
  6. Принимаем интерес и пишем, что нам необходимо.
  7. Затем закрываем взаимодействие и завершаем задачу.
  8. Наш интерес опять переходит к менеджеру. Теперь он находится на этапе «Коммерческое предложение и счет».

    Коммерческое предложение и счет

  9. Переходим в наш интерес.
  10. Чтобы не потерять, что написал наш технолог, мы можем перенести все в гиперссылку «Товары и услуги».
  11. Завершаем взаимодействие.
  12. Далее мы смотрим, нужно ли КП. КП составляется на основании тех данных, которые мы внесли ранее.
  13. Чтобы создать КП, нужно нажать на кнопку «Создать», затем «Коммерческое предложение».

    Коммерческое предложение

  14. Ставим статус «Действует» и проводим документ по кнопке «ИЛИ...», затем «Провести».
  15. Отправляем КП клиенту по почте КП по кнопке «Печать», затем «Коммерческое предложение», потом «Отправить».
  16. После того как мы удостоверились, что клиента все устроило, мы завершаем взаимодействие по кнопке «Ответ клиента», затем «КП устраивает».

    Ответ клиента

  17. При получении положительного ответа, мы переходим на следующий этап и выставляем счет клиенту по кнопке «Создать», затем «Счет на оплату».

    Счет на оплату

  18. Затем нажимаем кнопку «Провести и закрыть» и переходим на следующий этап — ждем оплату от клиента. После того, как оплата прошла, переходим на следующий этап — проверка наличия товара на складе. Затем происходит этап отгрузка: отгружаем товар по кнопке «Выполнить».
  19. Теперь мы ждем обратной связи от клиента. По итогу, наш интерес завершается, он будет отображаться в рабочем месте «Мои продажи» в статусе «Завершено успешно».

  20. Мои продажи

    Также мы можем видеть наш интерес в воронке продаж.

    Воронка продаж

Не забудьте, что это была только первая серия цикла вебинаров, а это значит, что совсем скоро мы познакомим вас с новыми возможностями системы 1С:CRM.

Анонсы вебинаров и новые интересные статьи — у нас в канале «ЛК 1С-Рарус отвечает».

Автор статьи

Головко Кристина
Головко Кристина

Есть вопросы по статье? Задайте их нам!

Рассылка «Новости компании»: узнавайте о новых продуктах, услугах и спецпредложениях

Посмотреть все рассылки «1С‑Рарус»

Поле не должно быть пустым
Электронная почта указывается только латиницей, обязательно должен присутствовать знак @, доменное имя не может быть короче двух символов

Посмотреть все рассылки «1С-Рарус»

Иконка «Предупреждение» Отправляя эту форму, Вы соглашаетесь с Политикой конфидециальности и даете согласие на обработку персональных данных компанией «1С-Рарус»

Заинтересованы в сотрудничестве?
Нужна консультация?
Свяжитесь с нами!